• mcba linkedin
  • mcba facebook

Mentor Capital & Business Advisory© | All Rights Reserved 2019

ACADEMIA BANILOR 

Interviu Cu doamna Osnat Peled

Se defineşte ca fiind 100% antreprenor şi are o istorie complexă în afaceri, care a început acum 15 ani în Israel, ţara sa natală, cu o companie axată pe training şi business development. Simţea că nu are nimic de pierdut şi lecţia de atunci a fost una simplă şi uşor de testat: „e mai bine să înfiinţezi propria companie atunci când rişti mai puţin”. Provocarea a fost să păstreze ritmul şi să vină cu abordări creative, pe măsură ce îşi lărgea reţeaua de contacte, pentru a atrage noi clienţi. Nu a avut mentori şi s-a bazat exclusiv pe forţele proprii în afaceri. Activitatea consecventă şi analiza aprofundată făcută după fiecare întâlnire au propulsat-o la nivelul la care este astăzi.
Pentru compania sa, Europa de Est este în momentul de faţă cea mai bună piaţă pentru a face investiţii: această zonă are nevoie de servicii şi de dezvoltare de afaceri, însă are şi stabilitate şi un risc mai mic.
 
interviu cu doamna Osnat Peled, Director General Mentor Finance & Preşedinte BWFR.

Vreau să vă invit să vorbiţi despre rădăcinile dumneavoastră, ce v-a influenţat în calea dumneavoastră profesională şi de business. Ce ne puteţi împărtăşi în legătură cu primii paşi în arena de afaceri?

Încă din primele zile ale carierei mele, pot spune că întotdeauna am lucrat. M-am născut şi am crescut în partea de nord a Israelului. Am fost foarte interesată de oportunităţile pe care le oferă universitatea, însă în acelaşi timp aveam 3 joburi part time ca studentă, iar asta m-a ajutat să obţin o poziţie foarte bună de management imediat ce am terminat facultatea. Am lucrat ca manager al dezvoltării afacerilor şi training pentru o companie de asigurări.

Acolo, după mai puţin de un an, mi-am dat seama că vreau să deţin propria companie în domeniul training-ului şi al business development-ului. Aceasta a fost acum 15 ani. Deşi mulţi oameni din jurul meu s-au împotrivit ideii (de ce să părăseşti o slujbă atât de bună?), am considerat întotdeauna că, dacă nu va merge, pot oricând să găsesc o altă slujbă. Simţeam că nu am nimic de pierdut, deci, într-un fel, e mai bine să înfiinţezi propria companie atunci când rişti mai puţin. Prima problemă de care m-am lovit a fost faptul că nu aveam un portofoliu şi nu aveam ce să le arăt clienţilor, aşa că primul obiectiv a fost acela de a crea acest portofoliu de clienţi şi proiecte. A fost partea cea mai grea, iar strategia a constat în preluarea unui număr cât mai mare de lucrări, chiar dacă onorariul era mic sau chiar lipsea. Într-un final, compania a fost una de succes şi clientela s-a construit gradual, lucrând cu pro- iecte bune, cu proiecte cu provocări şi continuând să îmi extind activitatea.

Provocarea a fost să continui şi să fiu creativă pentru clienţi, iar în acelaşi timp să îmi măresc reţeaua şi contactele pentru a atrage noi clienţi, o provocare pe care am rezolvat-o prin intermediul unei organizaţii pentru femei din Israel căreia m-am alăturat; sprijinul şi activitatea acesteia m-au încurajat să creez acum un model similar în România, cu organizaţia non-profit BWFR, Business Women Forum.

Cultura de business din ţara dumneavoastră natală este foarte diferită de cea din România? A fost acesta un avantaj sau un dezavantaj pentru succesul din România?

Cultura de afaceri din Israel este într-adevăr diferită – Israelul este o ţară mică (ceea ce înseamnă o piaţă mică), cu oameni creativi şi motivaţi (ceea ce înseamnă competiţie uriaşă), iar aceste două aspecte împreună înseamnă că, dacă vrei să ai succes, trebuie să fii unic, să te mişti repede, să fii dinamic în faţa schimbărilor aduse de competitori şi să alergi mereu către următoarea etapă.

Atunci când am venit în România, am crezut că acest mediu nu există aici. România are foarte mulţi oameni creativi şi motivaţi, de asemenea, însă pentru că piaţa este mult mai mare, poţi avea succes doar fiind foarte bun în ceea ce faci. Îmi place foarte mult aici. Aici am avut opţiunea de a dezvolta afacerea în mai multe direcţii, de a îndrăzni şi de a lucra la proiecte mai mari, pe care de obicei nu le întâlnesc în Israel (cum ar fi proiecte de infrastructură) şi să construiesc lucruri pe termen lung.

Din punct de vedere cultural, cred că orice naţiune aduce diferenţa sa culturală, însă comportamentul de business este identic în lumea întreagă, mai ales în ţările din Europa, dar şi în Israel. Recunosc că arena de business a Israelului este mult mai agresivă, cere mult mai mult şi este orientată pe servicii, însă pot spune că, după 10 ani în România, se pot observa schimbările majore şi progresul prin care trece piaţa de aici.

 

Aţi avut un mentor în afaceri? Dacă da, care sunt lecţiile de business pe care puneţi cel mai mare preţ, în retrospectivă?

Din păcate, nu am avut niciodată un mentor. Întotdeauna am visat să am unul, iar în zilele dificile speram să vină cineva care să îmi dea toate răspunsurile. Cred că tocmai pentru că nu am avut acest mentor au apărut două aspecte importante ale vieţii mele – unul este să nu am încredere decât în mine însămi şi să ştiu că sunt singurul meu sprijin, să am responsabilitatea acţiunilor mele, iar al doilea este să ajut pe oricine are nevoie de ajutorul meu. Câteodată merg prea departe în asta... mă implic prea mult pentru că vreau să ajut. Ştiu că am foarte mult know-how adunat pe parcursul muncii mele la faţa locului în diferite afaceri, proiecte, clienţi cu care am fost implicată, încât nu simt nicio pierdere în a o împărtăşi. Acesta este unul din motivele pentru care am înfiinţat BWFR (Business Women Forum România).

 

Vă evaluaţi mai degrabă ca antreprenor sau ca manager? Există componente antreprenoriale în munca dumneavoastră?

Sunt 100% antreprenor! Ca să fiu sinceră, nu mi-a plăcut niciodată să fiu manager. Oricine a lucrat cu mine de-a lungul anilor ştie că trebuie să se organizeze singur. În afară de asta, călătoresc foarte mult pentru a întâlni finanţatori şi clienţi din afara României. Nu sunt deloc genul de persoană care stă la birou.

Supervizez, sunt implicată şi fac totul eu însămi în marea parte a muncii mele... sunt puţin workaholică şi prefer realizarea muncii mai degrabă decât partea managerială. Mulţi vor spune probabil că trebuie să învăţ să deleg mai mult, însă adevărul este că munca mea îmi face plăcere şi acesta este stilul meu, sunt norocoasă să am în jurul meu oameni minunaţi, care îşi asumă responsabilitatea asupra task-urilor şi am încredere în ei 200%. Nu vreau să mă retrag prea curând şi nu îmi este teamă de munca solicitantă.

 

Aţi recrutat vreodată bani pentru o afacere a dumneavoastră? Este mai uşor sau mai greu să recrutezi fonduri pentru un business personal?

Da, am făcut asta în trecut. A fost una din cele mai grele părţi ale muncii mele. Din acea experienţă am luat câteva elemente pe care le implementez şi în munca mea de azi – elementul major este acela că fiecare persoană care solicită finanţare este conectată la proiectul său chiar şi la nivel emoţional (este ca legătura cu un copil). Este foarte greu să primeşti un feedback negativ în raport cu copilul tău pentru că îl consideri perfect şi la fel este şi cu un proiect. Noi, ca finanţatori, tindem să uităm câteodată lucrul acesta pentru că vedem atâtea proiecte necorespunzătoare, nestructurate, riscante şi, în general, greşite. Însă în spatele lor stă o persoană cu un vis, trebuie să fim sensibili şi să vedem cum putem face ca acel vis să devină realitate şi nu să spunem doar „Nu!”.

A doua lecţie pe care am învăţat-o este că tranzacţia nu este încheiată până când banii nu sunt în bancă. Când lucrezi în finanţare, în unele cazuri progresul poate fi uimitor şi poţi simţi că afacerea este încheiată, însă până nu este finalizată iar banii nu au fost transferaţi, nu se consideră aşa. Acesta este un element cheie în munca mea, pentru că lucrez în paralel pe mai multe direcţii până când afacerea este încheiată. Poate sună ca un fapt evident, însă nu este. Această cale este considerată a fi lungă şi dificilă, însă cred în ea, pentru că altfel nu îţi vinzi visele; trebuie să fii perfect conştient, până la încheiere, că unele lucruri pot să nu funcţioneze şi trebuie să fii pregătit cu alternative.

 

Pe câte niveluri operează compania dumneavoastră în prezent?

Ne-am concentrat pe piaţa CIS (Moldova, Rusia, Ucraina) şi am început de curând să luăm din nou în considerare şi piaţa din România. Mentor Finance oferă servicii la nivel internaţional, deci avem clienţi de peste tot, în special în Europa.

 

Care este piaţa care vi se pare cea mai atractivă în momentul de faţă pentru deschiderea de noi afaceri în Europa de Est? Cum evaluaţi România în acest context?

Viziunea grupului nostru este întotdeauna pe termen lung. Nu credem în succes de sezon şi afaceri speculative care pot exploda în orice zi. Europa de Est, din punctul nostru de vedere, este cea mai bună piaţă pentru a face investiţii pentru că încă mai are nevoie de servicii şi dezvoltare de afaceri, însă are şi stabilitate şi un risc mai mic pe care îl luăm în considerare. Dacă activitatea de afaceri este inteligentă, unică, potrivită pieţei şi fezabilă financiar, va funcţiona oriunde. Determinăm succesul afacerii, nu sunt de acord că piaţa îl determină pentru noi.

Cred că piaţa din România, este stabilă în momentul de faţă, creşte încet, cu valori rezonabile, după criza din 2008. Acesta este exact mediul pentru dezvoltarea pe termen lung.

 

Vă evaluaţi ca fiind o persoană care îşi asumă riscuri sau mai degrabă ca o femeie de afaceri conservatoare?

Nu am fost niciodată un om care îşi asumă riscuri; cel puţin nu mă văd ca fiind un astfel de om. Unii dintre prietenii mei ar putea crede că mi-am asumat riscuri prin faptul că am ales să mă mut în România, de exemplu, însă eu nu văd aşa lucrurile. Riscul înseamnă, pentru fiecare dintre noi, altceva.

Nu îmi este teamă să încerc noi concepte, să intru pe noi pieţe sau să îmi asum provocări. Ca investitor, am investit în multe concepte şi nu toate au avut succes, câteodată câştigi, alteori, nu. Eu nu consider că am pierdut. După atâţia ani în afaceri, te obişnuieşti cu faptul că unele lucruri pot genera venituri mari, iar altele mai puţin.

Pentru că sunt obişnuită să lucrez cu bani, au devenit virtuali pentru mine. Nu simt durere când pierd bani, mă simt încurajată să câştig mai mulţi. Poate că este un mecanism pe care l-am dezvoltat pentru a mă proteja şi motiva, pentru că, de fiecare dată când ceva nu merge, mă opresc şi mă gândesc la următorul pas şi creez următorul lucru pe lista „to do”.

 

Cum vă selectaţi clientela? Este important în afacerea dumneavoastră să aveţi un anumit tip de clienţi?

În ultimii ani, din cauza crizei globale, a devenit mai greu să accesezi finanţare. Aceasta ne-a obligat să ne alegem clienţii înţelept şi să fim mai selectivi atunci când ne hotărâm asupra unui proiect.

În mod normal, începem cu o scurtă analiză. Mă întâlnesc personal cu fiecare client şi companie care abordează Mentor Finance, pentru că elementul personal este extrem de important.

În munca mea de obicei abordez bănci, fonduri şi investitori pentru diverse acumulări de capital. De obicei reprezint „faţa”clientului şi, dacă nu cred că au un proiect bun, cu oameni buni în spate, nu îl pot reprezenta pentru că am grijă de reputaţia mea.

Liniile directoare pentru a alege clienţii sunt bazate pe combinaţia următoare – există un concept puternic pentru proiect, este fezabil, au moderat riscurile pentru a fi potrivite oamenilor / companiei pentru a le aduce succes?

În multe dintre cazurile întâlnite nu toate criteriile sunt îndeplinite, deci este posibil să primească un răspuns negativ de la finanţator. Vrem să evităm acest rezultat şi optimizăm, perfecţionăm proiectul pentru a crea dosarul perfect şi a atrage finanţatorii, a le deschide apetitul.

Câteodată lucrăm şi cu companii care nu se află încă la maturitate, doar pentru că ne place proiectul şi credem în potenţialul său, însă punctul cheie este dat de atitudinea clienţilor, care trebuie să aibă o minte deschisă şi flexibilitate pentru că interesele noastre sunt aceleaşi, să obţinem finanţarea şi să le aducem succesul. Totul se bazează pe încredere.

 

Care credeţi că sunt punctele forte în afaceri? Au fost create unele din acestea prin training?

Punctele mele forte sunt concentrate în punctul culminant al muncii mele – întâlnirea cu finanţatorii. Pe parcursul anilor, am construit o reţea internaţională de finanţatori din toate tipurile de domenii. Întâlnirile cu finanţatorii, din punctul meu de vedere, sunt considerate a fi dificile şi cu provocări. Pur şi simplu nu sunt pentru toată lumea! Finanţatorii se uită la un proiect într-un mod destul de simplu: „care sunt riscurile, cum putem reduce riscurile noastre”. Odată ce înţelegi asta şi pui partea emoţională deoparte, poţi avea succes. Însă aceasta vine împreună cu o înţelegere profundă a muncii, terminologiei şi al subtextului conţinut de mesajul pe care îl furnizează în întâlnire. În cariera mea am participat la întâlniri cu directori de bănci, guverne, proprietari de bănci de investiţii şi orice alt tip de finanţator pe care vi-l puteţi imagina. Unele au fost extrem de stresante şi am învăţat că una dintre chei este să vii foarte pregătit, pentru că nu este nici cel mai mic loc de greşeală.

În cazul meu nu este vorba despre training, ci de practică şi muncă, analiză aprofundată făcută după fiecare întâlnire, iar acestea m-au adus la nivelul la care sunt acum.

 

Care este mediul care a adăugat cel mai mult caracterului dumneavoastră şi cât de important este caracterul în afaceri?

Când a ajuns criza în România, întreaga arenă de finanţare a fost subit blocată. A fost un şoc să vedem cum o situaţie în care banii erau uşor de obţinut se schimbă atât de repede. Ştiam deja cum arată o criză financiară pentru că, atunci când am înfiinţat afacerea mea în Israel, am fost în aceeaşi situaţie, din primul an de activitate. Bula hi-tech a explodat şi mii de oameni au intrat în faliment. Atunci am decis că direcţia mea este să dezvolt produse şi servicii pentru companii aflate în dificultate şi grupuri de oameni fără slujbă. Am dezvoltat un program special în colaborare cu Ministerul Economiei ISRAEL, care a avut mare succes şi m-a salvat din căderea în criză. Prin această experienţă am învăţat că pe parcursul unei crize poţi identifica anumite nevoi şi de asemenea că orice criză se termină. Aceasta m-a făcut să văd criza financiară din România într-un mod diferit; în timp ce toată lumea era profund deprimată, noi am continuat cu noi dezvoltări şi noi pieţe.

 

Care sunt cele mai frecvente greşeli pe care le întâlniţi la antreprenorii ce vin la dumneavoastră pentru a solicita fonduri pentru afacerile lor?

Există câteva greşeli comune: principala este lipsa unui plan de afaceri corespunzător, apoi greşelile din planul de afaceri. Faptul că nu privesc planul şi riscurile ca o bancă îi face să ascundă unele riscuri, în loc să le rezolve. Multe din acestea pot fi rezolvate şi e mai bine să fie „atacate”, decât tăinuite.

 

Lucraţi des în străinătate sau doar din când în când? Aveţi birouri în afară, exceptând sediul din România?

Majoritatea finanţatorilor din reţeaua noastră sunt din afara României, deci călătoresc mult şi câteodată în fiecare săptămână. Am birouri în câteva părţi ale lumii – Moldova, Ucraina, Rusia şi oficii reprezentative în Italia, Africa şi SUA.

 

Aţi asistat antreprenori români în extinderea afacerii în afara României?

Am ajutat investitori străini să investească în România şi am ajutat exportatori români să îşi extindă afacerea în afara ţării prin câteva produse financiare structurate special pentru ei.

 

Aţi înfiinţat recent BWFR – Business Women Forum România. Ne puteţi vorbi despre această iniţiativă şi obiectivele ei?

Aceasta este una din marile mele pasiuni! BWFR este o organizaţie non-profit creată de femei şi orientată spre sprijinirea femeilor în afaceri. Ne întâlnim de câteva ori pe luna în cadrul workshop-urilor, seminariilor şi sesiunilor de networking. Recunosc că mă bucur de fiecare moment petrecut în BWFR!

Am un consiliu consultativ minunat şi şansa de a inspira alte femei de afaceri şi de a fi inspirată de ele în egală măsură. Sunt foarte implicată în workshop-urile şi seminariile pe care le şi găzduiesc din când în când personal (cum ar fi workshop-urile

„Academia Banilor”), acordând multă atenţie „kit-ului de instrumente”.

 

Ce femei de afaceri pot participa la activităţile BWFR?

Calitatea de membru este gratuită; avem deja câteva sute de membri din 4 categorii – proprietari de afaceri, manageri corporate şi IMM, manageri ONG şi antreprenori (start-up). Este un punct de întâlnire pentru femeile de afaceri din diverse sectoare, domenii şi background-uri, care creează o oportunitate minunată pentru a ne stimula reciproc cu noi idei şi soluţii de business

 

Ce fel de activităţi au loc în cadrul BWFR?

Workshop-uri (la fiecare două săptămâni, după orele de lucru), cu speakeri invitaţi, însă cu orientare puternică spre răspunsuri practice la chestiuni de zi cu zi pe care fiecare femeie de afaceri le întâlneşte în afacerea /munca ei. Organizăm de asemenea seminarii, conferinţe cu durata de o zi întreagă şi evenimente sociale.  Căutăm  în  mod constant speakeri interesanţi să participe la workshop-urile noastre şi să împărtăşească know-how-ul lor în forum, care este, la rândul său, multinaţional.

Unul dintre elementele puternice ale fiecărei activităţi BWFR pe care o realizăm este sesiunea de networking, care nu este similară cu altele pe care le cunoaşteţi. Procesul de networking BWFR este unul structurat şi orientat spre adunarea şi crearea de lead-uri – networking-ul ca proces structurat, ce creează un cadru pentru întâlniri de afaceri scurte, într-un timp prestabilit, cu sprijinul unui software special ce aduce rezultate mai bune, la alt nivel.

Am participat la activităţi similare la care am fost invitată (cum ar fi evenimentele de degustare vinuri), în care, deşi voiai să faci networking, era foarte greu să ajungi la rezultate. Timpul meu este întotdeauna limitat şi de aceea se creează un conflict între dorinţa de networking şi inutilitatea acestor evenimente ce nu aduc rezultate. Primesc în mod constant feedbackuri de la membrii noştri despre noi colaborări şi afaceri ce s-au născut din networking-ul BWFR, iar pentru mine personal aceasta este una din cele mai mari recompense.

Îi invit pe cititorii dumneavoastră să ni se alăture şi să-şi construiască reţeaua prin BWFR, la www.bwfr.org.

 

Cum arată o zi obişnuită de lucru pentru dumneavoastră?

Încep fiecare zi devreme – în mod normal, la 6:00 –, îmi place să răspund tuturor e-mail-urilor înainte să încep ziua. Răspund tuturor lucrurilor deschise de la clienţi / finanţatori, Linkedin, emailuri de la membri BWFR... Nu este niciodată plictisitor, aşa că îmi place să le rezolv pe toate pentru a începe o zi cu prospeţime. Am doi copii, aşa că îi ajut să se pregătească pentru şcoală şi abia apoi încep ziua în mod oficial, în jur de ora 8:00. De 2-3 ori pe săptămână merg la sala de fitness dimineaţa şi abia apoi îmi încep ziua (recunosc că, de când a început BWFR, nu am mai avut mult timp pentru asta, însă sunt optimistă). Zilele sunt, în general, pline de întâlniri şi conferinţe telefonice, nu am pauze de prânz.

La ora 16:00 iau, în general, copiii de la şcoală, aşa că închei ziua de întâlniri oficial şi apoi lucrez de acasă. În timpul rămas liber încerc să introduc activităţi relaxante cu copiii, însă mi-aş dori mai multe. Ziua se termină, de obicei, la 18:30, în cazul în care nu primesc e-mail-uri urgente, la care răspund, de regulă, pe loc, chiar dacă este ora 22:00 seara.

 

Sunteţi dependentă de vreun gadget sau accesoriu? Ce se întâmplă, de exemplu, dacă vă uitaţi telefonul acasă? Vă întoarceţi pentru el sau vă continuaţi programul?

Nu am prea multe dependenţe din acest fel, însă dacă telefonul este acasă, cu siguranţă mă voi întoarce pentru el, trebuie să fiu disponibilă pentru cei care mă caută.

 

interviu realizat de Alexandru Răducanu

 

Foto: Sebastian Moise  Make-up: Monica Panait    Şedinta foto a avut loc la Hotel Prince Park Residences Bucureşti   *Articol apărut în Business Woman Magazine, ediţia 65

 

S-ar putea sa fiti interesat sa cititi urmatoarele articole -

Business development Full cycle
Single need Business development
Legal advisory
Capital Growth
Financial Investment
Show More